格兰仕空调市场营销渠道策略研究范文

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格兰仕空调市场营销渠道策略研究

摘 要：目前，空调行业之间的竞争逐渐由价格的竞争转变为营销渠道的竞争，营销渠道已经开始成为空调竞争的主要手段，尤其是伴随以国美和苏宁作为主要代表的连锁性质的企业这批新兴的终极营销模式的兴起，给传统的营销渠道带来了极大的影响，在新的市场营销形式下，调整企业的营销渠道使之符合渠道改革的需要，是所有的空调企业急需认真研究和思考的重要课题。本文首先介绍格兰仕空调目前在市场销售渠道中的现状与其存在的问题，并且依据提出的问题找到切实可行的应对措施。

关键字：格兰仕；空调；市场营销；渠道
目录
摘 要 1
第一章 前言 4
1.1问题的提出 4
1.2研究的背景和意义 4
1.1.1研究背景 4
1.1.2研究意义 5
1.3研究方法和思路 5

第二章文献综述 6
2.1国外研究现状 6
2.2国内研究现状 6
2.3相关理论 7
2.3.1关系营销理论 7
2.3.2 4P营销组合 7
2.3.3垂直营销系统 7
2.3.4水平营销系统 7
2.4文献小结 7

第三章 格兰仕空调营销渠道的现状和存在的问题 9
3.1格兰仕空调营销渠道的现状 9
3.2格兰仕空调营销渠道分析 10
3.2.1格兰仕空调营销渠道的组织结构 10
3.2.2格兰仕空调营销渠道的功能 10
3.2.3格兰仕空调营销渠道的成员 12
3.3格兰仕空调利用微波炉渠道存在的问题 12
3.4格兰仕空调营销渠道存在的'其他问题 13
3.4.1终端建设问题 13
3.4.2渠道控制的问题 14
3.4.3资金流问题 14
3.4.4信息流问题 14
3.4.5售后问题 15
3.5小结 15

第四章、其他品牌空调营销渠道模式 16
4.1美的模式 16
4.2海尔模式 16
4.3格力模式 17
4.4各大公司营销渠道模式的利弊分析 17
4.4.1美的优缺点 18
4.4.2海尔模式优缺点 18
4.4.3格力模式优缺点 18
4.5总结 19

第五章 格兰仕空调销售渠道问题的解决对策 20
5.1加强与连锁企业的全面合作 20
5.2加快格兰仕空调营销渠道网络建设 21
5.2.1增大网点覆盖率 21
5.2.3提高网点质量 21
5.2.4加强对分销商和营销人员的培训、教育 21
5.2.5加强网点的支持力度 21
5.3渠道成员的选择、激励、管理 21
5.3.1渠道成员选择的途径 21
5.3.2渠道成员激励 22

第六章 总结 24
全文结语 25
参考文献 26
致谢 26

正文：最近这些年来，随着一些大型国际商务论文家电连锁企业例如苏宁、国美的兴起，空调行业营销理念和营销技术以及市场需求的得到了快速的促进和发展，尤其是营销渠道也产生了很大的变化，作为以微波炉起家的格兰仕来说，在空调业界算是一个新手，与一些比较有名的空调品牌例如海尔、格力等相比较还有一定的差距，分析其最主要的原因就是营销渠道策略的原因，现在格兰仕的营销渠道存在着一些问题，分析格兰仕空调的现状并提出一些有效的措施成为我们迫切需要研究的问题。
在今天这样的社会中，大部分的生产商并不是直接将其产品出售给最终顾客。在商品由制造商转移到最终消费者手里的这一过程中，将会有许多的营销中介加入其中，以为市场提供产品和劳务。生产商和最终的用户间通过实施不一样的功能的中间机构来构成营销渠道（又称分销渠道）。因为竞争市场激烈，一项企业发展的重要的资源就是营销渠道，在理论和实践运用中共同面临着巨大的挑战，因而吸引了人们的目光。