企业销售应收账款的创新管理

【摘要】销售应收账款是企业为了扩大销售和增加盈利而进行的投资。然而，企业的快速增长需要消耗企业大量资源，如果长期增长过快而又无力解决其日益扩大的销售应收账款，企业会出现支付困难。文章分析了销售应收账款产生的主要原因，针对原因提出了相应的管理对策。
　　【关键词】 应收账款 销售 管理 资源
　　
　　随着市场经济的深入发展与市场竞争的日趋激烈，追求利润最大化已越来越成为每个企业经营的主要目标。要实现这一目标，需要从收入、成本和费用三个方面共同努力，其中销售是其中最重要的一环。但随着企业销售量的增大，势必增大应收账款。从近年来我国企业总体情况来看，应收账款虽然逐年减少，但由于市场竞争加剧，应收账收回艰难，其数额仍然是比较大的。适量的销售应收账款是企业资金的正常占用，但过多的应收账款，会占用企业大量的资金，给企业带来一系列的问题。因此，加强销售应收账款的管理具有十分重大的意义与作用。同时，应收账款的情况是在各种因素的影响下不断变化的，因此，对它的管理也应该是全员的、全方位的、全过程的。
　　
　　一、企业销售应收账款管理产生的原因
　　
　　1、企业内部管理欠缺，对账形同虚设
　　现在虽然许多企业在制度上虽然对应收账款的管理进行了规定，但不够全面和完善，其管理权责不明、责任不清、奖罚不分明。实际操作中，许多企业财务管理人员并没有严格按管理文件要求对应收账款进行辅助管理，而仅仅停留在依据账龄对应收账款的数额和期限进行简单的区分，平常也没有进行有效的核算，更没有按制度要求定期对应收账款进行专项分析和指导销售部门工作，这样，在企业回款好的情况下就会掩盖隐患，而一旦回款不畅就会造成企业资金链条断裂，给经营带来危机。其中最严重的管理危机就是对账形同虚设。在现实中，各企业财务制度中虽然规定有定期对账制度，但在对账次数、对账单的准确性、对账结果核实、对账误差查证等方面的执行还很不到位。有的长期不对账，有的即使对了账，也是草草了事，没有形成合法有效的对账依据，只有口头上的承诺，或虽有书面对账单，但其形式上不具备证据的效力，起不到应有的作用。
　　2、企业信用差，购销程度不完善
　　我国一些购货企业付现能力低、信用差，这部分应收账款的产生是由于买方企业变现慢，可以转变为现金的流动资产少，因此流动效率低，偿还短期债务的能力就差，不能及时付清账款，造成长期拖欠。同时，这类企业在购货或购买劳务时还经常选择有赊销方式的售方，因此给售方造成的这部分应收账款，经常是长期挂账，形成呆账、死账。在企业购销过程中，一般是以批次押货销售供方与需方签订协议，供方第一批产品作为需方赊销使用，待下一批次产品发至需方后，结清上批次货款，以此类推，但需方的后批次需量总比前批次增加，环比增大的销售量，给供方带来有利可图的单向思路，随着销售不断的增加。赊销的金额也在不断增大。然而，需方的赊销额达到一定的规模后，向供方提出一些不合理的要求，如借口产品质量出现问题、价格过高，请求再增加赊销数量或增加赊销金额等等，供方如不答应其条件，就无限期拖欠货款；如供方答应其要求，供方的大量流动资产将被占用，资金周转困难，财务费用增加，直接影响企业的经济效益。
　　3、企业的外部压力
　　我国企业面临的压力与挑战是非常大的。为了生存和发展，越来越多的企业选择赊销，这也加重了应收账款风险发生的可能性。但是，风险和机遇往往是同时存在的。在其他方面相同的条件下，客户往往选择收账期长、付款条件更为宽松的企业作为供应商。因此，现代大多数企业都不可避免地面临应收账款风险，只不过风险轻重程度存在差异。
　　4、业务员的素质不高
　　我国很多企业对外部的销售机构仍实行粗放式管理，业务员在销售管理中违规操作非常方便。业务员利用手中的权利和工作上的便利条件，周旋于本企业和客户之间，将收取的货款用于个人的经营活动，或利用收款和入账的“时间差”将款项存入银行而从中渔利，致使本企业收回的应收账款不能及时入账，造成公款私存、携款潜逃、挪用、转移、截留等现象，使得企业大量应收账款被非法占用，无法收回。另外，很多企业销售人员和财务人员在应收账款管理方面的培训几乎空白。